نکات مهم خرید سونوگرافی

یکی از تکنیک هایی که یک مهندس پزشک باید بداند خرید و فروش تجهیزات پزشکی است. در این مطلب به صورت تخصصی در مورد نکات مهم خرید سونوگرافی بحث می گردد.

دستگاه سونوگرافی به عنوان وسیله‌ای غیر تهاجمی، در تشخیص بسیاری از بیماری ها کاربرد دارد و پزشکان با تخصص های مختلف از مزایای این دستگاه بهره مند می شوند. در بازار دستگاه سونوگرافی به عنوان یک بازار صنعتی ،چگونگی رفتار پزشکان و فرایند خرید تفاوت هایی با بازارهای مصرفی دارد و پزشکان برای خرید یک دستگاه سونوگرافی عوامل متعددی را مد نظر قرار می دهند به طوریکه اهمیت این عوامل در فرایند تصمیم گیری خرید دستگاه سونوگرافی متفاوت است. خریداران کالاهای صنعتی عموما شناخت دقیقی از نیاز خود دارند و در این راستا از نظرات مشاوران خبره نیز بهره می گیرند. از این رو عواملی چون کیفیت دستگاه سونوگرافی، خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی، نام و نشان تجاری‌(Brand) و قیمت دستگاه سونوگرافی که از عوامل آمیخته بازاریابی صنعتی هستند، در چگونگی رفتار خریداران دستگاه های سونوگرافی نقش موثری را ایفا می کنند. در این متن سعی بر آن است تا با بررسی عوامل کیفیت دستگاه سونوگرافی، قیمت دستگاه سونوگرافی، خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی و نام و نشان تجاری(Brand) که در زمان خرید دستگاه سونوگرافی تاثیر گذار است و با رتبه بندی این عوامل، به شرکت های فروشنده دستگاه سونوگرافی در تدوین استراتژی های بازاریابی و به سیستم بهداشت و درمان کشور یاری رساند تا بتوانند با شناخت بهتر و دقیق تر نیازهای بازار برنامه‌های کلان بخش تجهیزات پزشکی کشور را تدوین کنند.

به منظور شناسایی میزان اهمیت هریک از عوامل کیفیت دستگاه سونوگرافی، قیمت دستگاه سونوگرافی، خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی و نام و نشان تجاری دستگاه سونوگرافی در نزد پزشکان، تعداد ۶۴ نفر از پزشکان متخصص سونوگرافی در شهر تهران انتخاب شدند و از طریق توزیع پرسشنامه در میان آن‌ها داده های مورد نیاز جمع آوری شدند. همچنین در این تحقیق به منظور رتبه بندی عوامل مورد نظر از روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی(Analytical Hierarchy Process) که به اختصار روش AHP نامیده می شود استفاده شده است.
بازار دستگاه سونوگرافی از لحاظ جغرافیایی تا حدود زیادی متمرکز است. هم اکنون حدود ۱۰۰۰ نفر متخصص سونوگرافی در سطح کشور مشغول به فعالیت هستند و اکثر این افراد در شهرهای بزرگ کشور و مراکز استان ها به کار مشغول هستند. از آنجا که تمام شرکت های نمایندگی دستگاه های سونوگرافی در تهران مستقر هستند، تمامی این شرکت ها با پزشکانی که در تهران مشغول به کارند به صورت مستقیم ارتباط دارند و برای معرفی محصولات خود به مشتریان خارج از تهران نیز معمولا کارشناسان بازاریابی و فروش دستگاه سونوگرافی خود را به شهرستان ها اعزام می کنند. پزشکان با توجه به اهمیتی که دستگاه سونوگرافی در تشخیص بسیاری از بیماری ها دارد به مواردی چون کیفیت دستگاه سونوگرافی، خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی و نام و نشان تجاری دستگاه سونوگرافی حساسیت ویژه ای نشان می دهند. پزشکان درباره دستگاه سونوگرافی که می خواهند بخرند آگاهی نسبتا کامل و جامعی دارند و این موضوع خود می تواند فرایند خرید دستگاه سونوگرافی را در مواردی پیچیده تر کند.

کیفیت دستگاه سونوگرافی
کیفیت دستگاه سونوگرافی یکی از مهم‌ترین عواملی است که پزشکان در هنگام خرید دستگاه سونوگرافی به آن توجه می کنند. امروزه در صنعت تجهیزات پزشکی بحث استانداردهای کیفیت از اهمیت ویژه ای برخوردار است. از این رو برخورداری دستگاه سونوگرافی از استانداردهای کیفیت نظیر FDA یا CE از آن جهت که اطمینان خاطری را برای پزشکان ایجاد می کند که کیفیت دستگاه سونوگرافی، مورد تایید مجامع معتبر جهانی در این زمینه است، می تواند نقش موثری در فرایند تصمیم گیری خرید دستگاه سونوگرافی داشته باشد. از طرفی از آنجا که تشخیص و درمان بسیاری از بیماری ها براساس تصویری است که متخصصان توسط دستگاه سونوگرافی از ارگان هدف مشاهده می کنند، از این رو برای آنان کیفیت تصویر تشکیل شده از اهمیت فراوانی برخوردار است. به‌علاوه کیفیت فرایندی که در طی آن امواج ماورای صوت به ارگان هدف برخورد کرده، دریافت می شود، به پالس های الکتریکی تبدیل شده و در نهایت پردازش شده و بر روی صفحه تصویر دستگاه سونوگرافی نقش می بندد نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است. اما مهم‌ترین نقش را در این فرایند پروب دستگاه سونوگرافی ایفا می کند. پروب دستگاه سونوگرافی امواج ماورای صوت را ارسال و دریافت کرده و آن را بصورت پالس‌های الکتریکی برای پردازش به بخش الکترونیکی دستگاه سونوگرافی می‌فرستد. بر این اساس پروب دستگاه سونوگرافی نقش مهمی در چگونگی کیفیت دستگاه سونوگرافی ایجاد می‌کند. از عوامل دیگری که می تواند در کیفیت دستگاه سونوگرافی نقش داشته باشد می توان به راحتی کار با دستگاه دستگاه سونوگرافی (خصوصا نرم افزار آن ) اشاره کرد. در بسیاری از موارد پزشکان باید ابعاد، محیط، مساحت یا حجم ارگان مورد نظر را ندازه گیری کنند، قابلیت مشاهده آن ارگان از زوایای مختلف را داشته باشند، یا بتوانند تغییرات ارگان های متحرک نظیر قلب را در یک فاصله زمانی مشاهده کنند. مسلما نحوه استفاده از این امکانات براساس آسان یا سخت بودن بر کیفیت دستگاه سونوگرافی موثر خواهد بود.

اولویت‌ بندی عوامل خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی
خدمات پس از فروش، کسب و کاری با حاشیه سود بالااست و قسمت عمده ای از سود شرکت ها را تشکیل می دهد، اما با این وجود جذابیت آشکار بازار خدمات پس از فروش، بیشتر سازمان ها از قابلیت های آن بهره نمی گیرند. متاسفانه شرکت های فروشنده دستگاه سونوگرافی نیز از این امر مستثنی نیستند. آن‌ها احساس می کنند خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی، یک امر اجتناب ناپذیر است و طوری رفتار می کنند که گویی قراردادهای بزرگ خدماتی با شرکت ها و تضمین خدمات برای پزشکان هزینه‌های غیر ضروری هستند که بر دوش شرکت سنگینی می کنند.
شرکت‌های فروشنده دستگاه‌ سونوگرافی می توانند با تقویت بخش خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی خود حتی به سایر دستگاه هایی که نمایندگی آن را ندارند، خدمات ارائه دهند. از آنجا که پزشکان معمولا بین ۵ تا ۱۰ سال از هر دستگاه سونوگرافی استفاده می کنند ارائه خدمات در طول این مدت می تواند حاشیه سود بالایی را نصیب شرکت کند ، به علاوه به احتمال زیاد پزشکان پس از گذشت این دوره و در زمانی که تصمیم به خرید دستگاه سونوگرافی جدیدی می گیرند، دستگاه سونوگرافی این شرکت را جزء اولویت های خرید خود قرار خواهند داد.

اولویت‌ بندی عوامل نام و نشان تجاری دستگاه سونوگرافی
امروزه در بازار تجهیزات پزشکی بحث نام و نشان تجاری از جایگاه ویژه ای برخوردار است و خریداران در فرایند تصمیم گیری خرید خود به معیارهایی چون شهرت، قدمت و خاستگاه نام تجاری توجه ویژه ای دارند. مسلما نام و نشان های تجاری مشهور و معتبر در بازار دستگاه سونوگرافی می‌تواند برای خریداران درباره اینکه دستگاه سونوگرافی با کیفیت و خدمات مناسب خریداری می کنند اطمینان خاطر ایجاد کند و حتی توجیه کننده قیمت بالای دستگاه سونوگرافی در مقایسه با دستگاه سونوگرافی دیگری باشد که از نام و نشان تجاری ضعیف تری برخوردار است.

اولویت‌بندی عوامل قیمت دستگاه سونوگرافی
قیمت از عوامل اصلی موثر در خرید دستگاه سونوگرافی به شمار می رود. اگرچه در چند سال اخیر عوامل غیر قیمتی در تعیین رفتار خریدار دستگاه سونوگرافی اهمیت بیشتری پیدا کرده اند، با این وجود قیمت دستگاه سونوگرافی همچنان به‌عنوان یکی از مهم‌ترین ارکان تعیین کننده سهم بازار و سودآوری عرضه کنندگان دستگاه های سونوگرافی باقی مانده است. در حقیقت در سال های اخیر قیمت‌ دستگاه سونوگرافی به شدت تحت فشار رو به پایین قرار داشته‌اند. هنگامی که درآمد واقعی خریداران دستگاه سونوگرافی رو به کاهش می گذارد و انتظار آن‌ها پایین و پایین تر می‌رود، خریداران در خرید دستگاه سونوگرافی خود با دقت بیشتر عمل می کنند و عرضه کنندگان دستگاه سونوگرافی را وادار می کنند که قیمت فروش دستگاه سونوگرافی خود را کاهش دهند. فروشنده دستگاه سونوگرافی هم به نوبه خود بر تولید کننده دستگاه سونوگرافی فشار وارد می کند تا قیمت فروش دستگاه سونوگرافی خود را کاهش دهد. پیامد این امر افزایش تخفیفات و فروش اقساطی دستگاه سونوگرافی در بازار است.
با بالا گرفتن رقابت در بازار تجهیزات پزشکی شرکت های عرضه کننده دستگاه سونوگرافی از استراتژی های گوناگونی برای مشخص نمودن قیمت دستگاه سونوگرافی خود استفاده می کنند. در نظر گرفتن تخفیف برای مشتریانی که به صورت نقدی دستگاه سونوگرافی را خریداری می نمایند، فروش اقساطی دستگاه سونوگرافی، توجه به قیمت گذاری مناسب قطعات یدکی دستگاه و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی از قبیل: پروب سونوگرافی، پرینتر دستگاه سونوگرافی از جمله مواردی است که عرضه کنندگان دستگاه سونوگرافی توجه ویژه ای به آن دارند تا هرچه بیشتر بتوانند رضایت خریداران دستگاه سونوگرافی را جلب کنند.

یافته ها:اولویت بندی عوامل اصلی در خرید دستگاه سونوگرافی
بر اساس یافته های این پژوهش عوامل کیفیت دستگاه سونوگرافی، خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی، قیمت دستگاه سونوگرافی و نام ونشان تجاری دستگاه سونوگرافی به ترتیب بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی دارند. نتایج حاصل از این رتبه بندی توسط نرم افزار Expert Choice محاسبه شده است .
عامل کیفیت به عنوان مهم ترین عاملی که بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی تاثیر دارند شناخته شد. به نظر می رسد از آنجا که دستگاه سونوگرافی به عنوان زیر مجموعه ای از تجهیزات پزشکی که در حوزه بهداشت و درمان ارتباط مستقیمی با سلامت افراد جامعه دارد و به منظور تشخیص و درمان بسیاری از بیماری ها در تخصص های مختلف علم پزشکی مانند: قلب و عروق، گوارش، زنان و زایمان، جراحی و ارولوژی به عنوان یک تکنیک غیر تهاجمی شناخته می شود، موجب شده است تا عامل کیفیت دستگاه سونوگرافی با اختلاف نسبتا زیادی نسبت به سه عامل دیگر( مخصوصا دو عامل قیمت دستگاه سونوگرافی و نام ونشان تجاری دستگاه سونوگرافی)، بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی داشته باشد.
نتایج این تحقیق نشان داده که عامل خدمات پس از فروش پس دستگاه سونوگرافی از عامل کیفیت بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی دارد. به نظر می رسد که اهمیت عامل خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی از دو جنبه قابل بررسی باشد. نخست آنکه پزشکان تمایل دارند کیفیت عملکردی دستگاه سونوگرافی در دراز مدت حفظ شود، لذا خدمات پس از فروش مناسب دستگاه سونوگرافی می تواند در پاسخ به این نیاز پزشکان بسیار حائز اهمیت باشد. بنابراین در دسترس بودن نیروی انسانی متخصص و ماهر در زمینه تعمیر و نگهداری دستگاه سونوگرافی و در اختیار داشتن قطعات یدکی و لوازم جانبی مورد نیاز دستگاه از عواملی است که در فرایند خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی از اهمیت به سزایی برخوردارند. دوم آنکه، دستگاه سونوگرافی در مطب ها به عنوان یک کالای سرمایه ای مورد استفاده قرار می گیرد، لذا در صورت بروز هرگونه عیب یا مشکلی در دستگاه سونوگرافی که استفاده از آن امکان پذیر نباشد، مشتریان (بیماران) برای دریافت خدمات به مرکز دیگری مراجعه می کنند و تا زمانی که دستگاه سونوگرافی مجددا قابل استفاده نباشد هیچ درآمدی عاید پزشک نخواهد شد. پس برای پزشکان بسیار مهم است که در صورت خرابی دستگاه سونوگرافی و تا زمان راه اندازی مجدد آن بتوانند از دستگاه سونوگرافی جایگزینی استفاده کنند تا هم بیماران خود را از دست ندهند و هم از درآمد آن‌ها کاسته نشود.

قیمت دستگاه سونوگرافی
عامل قیمت دستگاه سونوگرافی به عنوان سومین عامل تاثیرگذار بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی شناخته شد. به نظر می رسد که قرار گرفتن عامل قیمت دستگاه سونوگرافی در رتبه ای پایین تر نسبت به خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی به این علت باشد که پزشکان با توجه به دید بلند مدتی که در خرید دستگاه سونوگرافی دارند ترجیح می دهند هزینه بیشتری را متحمل شوند اما سرمایه گذاری مطمئن تری انجام دهند و محصولی را بخرند که هم از کیفیت بالایی برخوردار باشد و هم از خدمات پس از فروش مناسبی برخوردار باشد. به‌طوری که در دراز مدت بتوانند هم درآمد بیشتری کسب کنند و هم به این امید که دستگاه سونوگرافی در طی گذشت زمان کیفیت خود را حفظ کند و میزان عدم کاربری دستگاه سونوگرافی به حداقل برسد حاشیه سود خود ر افزایش دهند.
نتایج تحقیق بیانگر آن بودند که عامل نام و نشان تجاری کمترین تاثیر را بر رفتار خریداران دستگاه‌ سونوگرافی دارد. همانگونه که پیش‌تر نیز اشاره شد دستگاه سونوگرافی از کالاهای صنعتی محسوب می شود و مصرف کنندگان در طول فرایند خرید دستگاه سونوگرافی در مورد ویژگی های مختلف محصول، که توسط فروشندگان دستگاه سونوگرافی ارائه می شود اطلاعات زیادی کسب می کنند. از این رو به نظر می رسد که هر چند نام های تجاری معروفی در بازار دستگاه سونوگرافی حضور دارند که از جایگاه مناسبی در ذهن خریداران برخوردارند و می توانند تداعی کننده ویژگی های مثبتی از محصول در ذهن خریداران دستگاه سونوگرافی باشند، اما باز هم به لحاظ کیفیت، خدمات پس از فروش و قیمت از اهمیت بیشتری در نزد خریداران دستگاه سونوگرافی برخوردار باشند.

اولویت بندی عوامل کیفیت دستگاه سونوگرافی
در این پژوهش مطابق با اولویت بندی که بر روی چهار عامل صورت گرفت، عوامل کیفیت تصویر دستگاه سونوگرافی، کیفیت پروب سونوگرافی، راحتی کار با نرم افزار و تاییدیه های استاندارد کیفیت (… CE, FDA) به ترتیب از بیشترین اهمیت در نزد خریداران دستگاه سونوگرافی برخوردار هستند.
به نظر می رسد با توجه به اینکه تشخیص پزشک براساس تصویر متحرک یا ثابت تشکیل شده بر روی صفحه نمایشگر دستگاه سونوگرافی انجام می گیرد، عامل کیفیت تصویر به عنوان مهم‌ترین عامل شناخته شده باشد. همچنین چون کیفیت تصویر ارتباط مستقیمی با کیفیت پروب دستگاه سونوگرافی دارد این عامل از لحاظ میزان اهمیت، پس از کیفیت تصویر از بیشترین اهمیت برخوردار باشد. در ضمن می توان به این نکته نیز اشاره کرد که خریداران به کیفیت عملکردی دستگاه سونوگرافی (کیفیت تصویر و کیفیت پروب) بیش از تاییدیه‌ها و گواهینامه های کیفیت اهمیت می دهند.

اولویت بندی عوامل خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی
براساس اولویت بندی که بر روی چهار عامل اصلی در خرید دستگاه سونوگرافی انجام شد، معیارهای در اختیار قرار دادن دستگاه سونوگرافی جایگزین، تامین قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی، مهارت مهندسان و در دسترس بودن مهندسان به ترتیب بیشترین اهمیت را برای خریداران دستگاه سونوگرافی داشتند.
همانطور که پیش از این نیز ذکر شد به نظر می رسد انتخاب عامل دستگاه سونوگرافی جایگزین از طرف پاسخ دهندگان به عنوان مهم‌ترین عامل از آنجا ناشی شده است که پزشکان دستگاه سونوگرافی را به عنوان یک کالای مصرفی مورد استفاده قرار می دهند و در نتیجه هرگونه مساله یا مشکلی که منجر به عدم کاربری دستگاه سونوگرافی شود به مفهوم از دست دادن درآمد برای پزشک است. لذا در اختیار داشتن یک دستگاه سونوگرافی جایگزین در چنین شرایطی نه تنها موجب می شود که رضایت مشتریان (بیماران) جلب شود بلکه درآمد پزشک نیز کاهش نمی یابد.
از طرفی قرار گرفتن دو عامل تامین قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی و مهارت مهندسان با اختلافی بسیار اندک در رتبه های دوم و سوم می تواند نشانگر اهمیتی باشد که این دو عامل در ایجاد اطمینان خاطر برای مشتریان دارند. احتمالا مشتریان ترجیح می دهند دستگاه سونوگرافی را خریداری کنند که قطعات یدکی و لوازم جانبی آن در دسترس باشد و هم مهندسان ماهر و متخصصی خدمات نگهداری و تعمیرات دستگاه سونوگرافی را انجام دهند.

اولویت بندی عوامل قیمت دستگاه سونوگرافی
قیمت قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی، فروش اقساطی دستگاه سونوگرافی، قیمت دستگاه سونوگرافی و تخفیف در پرداخت نقدی به ترتیب از بیشترین اهمیت در نزد خریداران برخوردار بودند.
نکته قابل توجه در این بین امتیاز بسیار نزدیک این چهار معیار به یکدیگر است. به طوریکه اختلاف امتیاز پر اهمیت ‌ترین عامل یعنی قیمت قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی (۲۶۵/۰) با کم اهمیت‌ترین عامل تخفیف در پرداخت نقدی (۲۳۲/۰) تنها ۰۳۳/۰ است. به نظر می‌رسد دلیل نزدیک بودن امتیازات این چهار معیار به این دلیل باشد که نخست پاسخ دهندگان از لحاظ شرایط اقتصادی در شرایط متفاوتی باشند و اولویت تعدادی از آن‌ها امکان خرید دستگاه سونوگرافی به صورت اقساط و اولویت تعدادی دیگر امکان گرفتن تخفیف در پرداخت نقدی است. دوم آنکه ممکن است دیدگاه پاسخ ‌دهندگان درباره عامل قیمت دستگاه سونوگرافی یکسان نباشد و تعدادی به خود قیمت دستگاه سونوگرافی توجه بیشتری دارند و تعدادی دیگر به قیمت قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی اهمیت می دهند.

اولویت بندی عوامل نام و نشان تجاری دستگاه سونوگرافی
در این تحقیق براساس اولویت بندی که بر روی سه عامل انجام شد، شهرت نام و نشان تجاری، خاستگاه نام و نشان تجاری و قدمت نام و نشان تجاری به ترتیب بیشترین اهمیت را برای خریداران دستگاه سونوگرافی دارند.
از آنجا‌که جایگاه نام و نشان تجاری در ذهن مصرف کنندگان دستگاه سونوگرافی است به نظر می‌رسد نام های تجاری معروف که از محبوبیت بیشتری در بین مصرف کنندگان برخوردارند بیشترین تاثیر را در فرایند تصمیم گیری خریداران دستگاه سونوگرافی دارند. نتایج این پژوهش نیز نشان دادند که عامل شهرت نام تجاری دستگاه های سونوگرافی از بیشترین اهمیت در نزد خریداران برخوردارند و دو عامل خاستگاه نام تجاری و قدمت نام تجاری بعد از این عامل قرار دارند و خریداران دستگاه سونوگرافی در مقام مقایسه کمترین توجه را به نام و نشان های تجاری دارند که سابقه طولانی در بازار دارند.

نتیجه گیری
عامل کیفیت به عنوان پر اهمیت ترین عامل بر رفتار خریداران دستگاه سونوگرافی در میان عوامل مورد بررسی است. این موضوع به عرضه کنندگان دستگاه سونوگرافی گوشزد می کند که توجه ویژه ای به کیفیت دستگاه سونوگرافی که به بازار عرضه می کنند داشته باشند. خصوصا به دو عامل کیفیت تصویر دستگاه سونوگرافی و کیفیت پروب دستگاه سونوگرافی باید توجه ویژه‌ای کرد.
خدمات پس از فروش دستگاه سونوگرافی عاملی است که پس از کیفیت دستگاه سونوگرافی از بیشترین اهمیت برخوردار است. به نظر می رسد عرضه کنندگانی که برای محصولات خود خدمات پس از فروش مناسبی ارائه کنند می توانند اعتماد خریداران دستگاه سونوگرافی را به خود جلب کنند و بر میزان مشتریان وفادار خود بیافزایند. همه این موارد امروزه در الگوی بازاریابی رابطه مند (Relationship marketing)‌ جزء عوامل اساسی در رضایت مشتریان به حساب می آیند.
قیمت دستگاه سونوگرافی ،همیشه از اهمیت خاصی در نزد خریداران برخوردار بوده است . فروشندگان نیز همواره با این چالش رو به رو بوده اند که بهترین شیوه قیمت گذاری برای دستگاه سونوگرافی چگونه است. از آنجا که یافته های این تحقیق بیانگر آن بودند که چهار عامل قیمت قطعات یدکی و لوازم جانبی دستگاه سونوگرافی، فروش اقساطی دستگاه سونوگرافی، قیمت دستگاه دستگاه سونوگرافی و تخفیف برای پرداخت نقدی از اهمیت تقریبا یکسانی در نزد خریداران برخوردارند لذا به نظر می‌رسد فروشندگان برای قیمت گذاری دستگاه سونوگرافی باید به این موضوع پی ببرند که در زمان خرید کدامیک از این چهار عامل در نزد خریدار از اهمیت بالاتری برخوردار است و بر آن اساس نحوه قیمت گذاری را مشخص کنند. البته فروشندگان باید به وضعیت اقتصادی جامعه نیز توجه داشته باشند. برای مثال در زمان رکود اقتصادی احتمالا عامل فروش اقساطی دستگاه سونوگرافی از مطلوبیت بیشتری در نزد خریداران برخوردار خواهد بود.
هر چند یافته ها بیانگر آن بودند که نام و نشان تجاری دستگاه سونوگرافی از کمترین اهمیت برخوردار است اما به نظر می رسد از آنجا که تمام عرضه کنندگان به آن سمت پیش می روند که دستگاه سونوگرافی با بهترین کیفیت، بهترین خدمات و کمترین قیمت ارائه دهند، شرکت هایی موفق خواهند بود که از نام و نشان تجاری قدرتمندی برخوردار باشند. نام تجاری که تداعی کننده تمام ویژگی های مثبت یک دستگاه سونوگرافی در ذهن پزشک باشد